2026.03.13

KPIの正しい設定方法｜中小企業が数字で経営するための第一歩

KPIを設定しているのに機能していない——よくある原因は「測定できないKPI」「現場が意味を理解していないKPI」です。中小企業向けの正しいKPI設計方法を解説します。

「毎月の売上は見ているが、なぜ上がらないのかが分からない」
「目標を立てても、達成できたかどうかが曖昧なまま終わってしまう」
「KPIという言葉は知っているが、自社にどう当てはめればいいか分からない」

このような悩みを持つ中小企業の経営者・管理職の方は多くいらっしゃいます。KPI（重要業績評価指標）は大企業だけのものではありません。従業員10名の小規模事業者であっても、適切なKPIを設定することで、経営の「見える化」と意思決定の質の向上が実現できます。

本記事では、中小企業診断士として多くの企業の経営改善に携わってきた立場から、KPIの正しい設定方法を実践的に解説します。

KPIとKGIの違い：まず目的地を決める

KPIを設定する前に、KGI（重要目標達成指標）との違いを理解することが重要です。

よくある間違いは、「売上」だけを追いかけてKPIなしに経営してしまうことです。売上（KGI）は「結果」であり、それを生み出すプロセスを管理するのがKPIの役割です。

例えば「年間売上3,000万円（KGI）」を達成するために、「月間新規顧客獲得数5社（KPI）」「既存顧客の平均購入頻度2回/月（KPI）」「顧客単価10万円（KPI）」を設定・管理する、という構造になります。

KPIは多ければよいというものではありません。管理できる数には限りがあり、特に中小企業では3〜5個に絞ることをおすすめします。

良いKPIの条件（SMARTの原則）：

業種別のKPI例：

自社の業種・事業モデルに合ったKPIを選ぶことが、継続的な管理につながります。

KPIを実際に設定する手順を解説します。

ステップ1：KGIを明確にする

「1年後に何を達成したいか」を数字で定義します。複数ある場合は優先順位をつけます。

ステップ2：KGI達成のための「要因分解」を行う

売上＝顧客数×購買頻度×客単価、のように、KGIを構成する要素に分解します。この分解の中から、自社がコントロールできる要素を特定します。

ステップ3：計測方法・データ収集方法を決める

KPIが決まったら、「どのように数字を取るか」を決めます。POSデータ・会計ソフト・Excelの記録など、現実的に継続できる方法を選びます。計測できないKPIは形骸化します。

ステップ4：責任者と報告サイクルを決める

KPIごとに責任者を決め、週次・月次でレビューするタイミングを設けます。会議のアジェンダに組み込むと習慣化しやすくなります。

多くの企業が陥りがちなKPI管理の失敗パターンを紹介します。

KPIを作って終わりにしてしまう：KPIは設定することが目的ではなく、定期的に確認・改善するためのものです。月1回のレビュー会議で必ずKPIを確認する習慣が重要です。

KPIが多すぎて管理できない：「全部大事」という考えで10個以上のKPIを設定すると、管理が追いつかなくなります。優先度の高い3〜5個に絞り込みましょう。

数字が悪くても原因分析をしない：KPIが未達のとき、「来月頑張ろう」で終わらせてはいけません。「なぜ未達だったか」の原因分析をセットで行うことで、改善アクションが生まれます。

現場が数字の意味を理解していない：KPIを経営者だけが見ていても機能しません。現場のスタッフに「なぜこの数字が重要か」を説明し、自分ごととして意識できる環境を作ることが大切です。

Q. 小規模事業者でもKPIは必要ですか？
A. 従業員が少ないほど、一人ひとりの行動が業績に直結します。KPIを設定することで「何をすれば売上につながるか」が明確になり、限られたリソースを集中させることができます。規模に関わらず有効です。

Q. KPIの見直しはどのくらいの頻度で行うべきですか？
A. 最低でも四半期（3ヶ月）に1回は見直すことをおすすめします。事業環境や戦略が変わればKPIも変えるべきです。年度初めに設定したKPIが1年間変わらないのは、形骸化のサインです。

Q. KPI管理にはどのようなツールを使えばいいですか？
A. 最初はExcelで十分です。慣れてきたらkintoneやGoogleスプレッドシートでダッシュボード化する方法もあります。ツールよりも「続けること」が重要です。

当事務所では、KPI設定の支援から月次レビューの仕組みづくりまで、数字で経営できる体制の構築をサポートしております。「何を指標にすればよいか分からない」という段階からでもお気軽にご相談ください。